I pagamenti rateizzati tramite piattaforme digitali hanno già rivoluzionato il mercato degli acquisti online e si stanno affermando come soluzione anche per le vendite in-store. Scopriamo cosa sono i BNPL e quanto sono diffusi in Italia (con una piccola ricerca Made in Quantico).
I BNPL – Buy Now, Pay Later – sono finanziamenti a breve termine per mezzo dei quali gli utenti possono effettuare acquisti pagandoli a rate nei mesi successivi. Questa metodologia, fino a poco tempo fa appannaggio del solo canale fisico, negli ultimi due anni ha letteralmente visto un’esplosione nel commercio elettronico, grazie soprattutto alle innovazioni introdotte dalle piattaforme digitali che offrono questa tipologia di servizi.
I servizi di BNPL infatti, oltre ad essere semplici da usare, non richiedono agli utenti nessuna commissione per poter dilazionare il pagamento del prodotto acquistato. L’azienda riceve immediatamente l’importo dell’ordine, meno una commissione non troppo superiore a quella applicata dai sistemi di pagamento digitali e lascia tutta le gestione del pagamento dilazionato e delle eventuali inadempienze alle piattaforme di BNPL.
In uno scenario competitivo come il mercato digitale, le modalità di pagamento offerte rappresentano una leva di marketing sempre più importante per i brand, tanto da essere considerate la quinta P del marketing, in aggiunta alle canoniche quattro (Product, Place, Promotion, Price). È ormai un dato di fatto che, variando i termini di pagamento, i marketing manager possano influenzare le probabilità di acquisto dei consumatori.
Secondo un'indagine eseguita da Pymnts e PayPal anche una buona parte di coloro che hanno le possibilità economiche per eseguire l'acquisto per intero (29%), preferiscono dilazionare i pagamenti attraverso metodi BNPL, anche perché questa scelta non comporta commissioni. Per il 38,9% degli intervistati, il pagamento rateale permette di migliorare la pianificazione delle spese, riducendo gli stress di bilancio familiare dovuti a carichi di spesa improvvisi o di emergenza, soprattutto in coincidenza con i momenti commerciali più intensi (quali, ad esempio, il periodo di Natale).
Più di un terzo degli utenti (37,7%) ha fiducia nello strumento: il completamento del pagamento in un tempo successivo alla ricezione del prodotto, infatti, riduce i rischi di frode da parte dei venditori (oltre il 15% del campione sceglie i metodi BNPL proprio per questo motivo).
FONTE: THE BUY NOW, PAY LATER REPORT - PYMNTS e PAYPAL
Ma qual è il tasso di adozione di queste modalità di pagamento a livello globale? Secondo la ricerca di Statista “Market share of buy now, pay later (BNPL) in domestic e-commerce payments in 21 countries worldwide from 2016 to 2020”, nel 2020, il 2,1% dei pagamenti online è avvenuto per mezzo di metodi BNPL.
Ci sono però differenze significative quando si confronta la penetrazione nei vari mercati nazionali di tutto il mondo. Il Nord Europa è stato il pioniere di questi sistemi. La Svezia, sede di Klarna, una delle principali piattaforme di BNPL, è il mercato più maturo ed è quindi un’importante indicatore delle potenzialità di diffusione di questa metodologia. Ad oggi, in Svezia, un pagamento su quattro avviene per mezzo di pagamenti rateali.
È indicativo vedere come il resto dell’Europa e, soprattutto, gli Stati Uniti, si siano mossi con molto ritardo e sarà proprio in questi paesi che in futuro avverrà la maggior crescita. In un mercato chiave come gli USA, le proiezioni prevedono che il trend positivo innescato durante la pandemia di COVID-19 sarà destinato a durare, agli stessi tassi, fino al 2022, momento nel quale il numero di utenti utilizzatori dei sistemi BNPL sarà più che raddoppiato rispetto ai valori misurati nel 2019.
Un recente studio di Cornerstone Advisors, ci consente di rispondere a una domanda altrettanto interessante: esiste un fattore generazionale che influisce nella scelta di questo metodo di pagamento? Le rilevazioni dimostrano che il fenomeno è in crescita in tutte le fasce generazionali, dai Baby Boomers alla Gen Z, ma i BNPL sono apprezzati prevalentemente dai Millennials, che utilizzano questa metodologia come risorsa alternativa agli strumenti di credito. Si prevede che, negli USA, un terzo delle persone tra i 21-55 utilizzerà almeno una volta il metodo BNPL per l’acquisto online di un prodotto.
L’Italia è uno tra i Paesi in cui è prevista la maggiore crescita nei prossimi anni. Allo stato attuale, però, questi metodi di pagamento risultano avere ancora una quota marginale (solo il 2%, secondo Statista).
Per analizzare più approfonditamente la diffusione dei BNPL in Italia, abbiamo condotto una ricerca interna, basata su un campione di 10 siti eCommerce di PMI seguiti da Quantico (B2C di varia categoria). Dall'indagine emergono dati coerenti con i valori risultanti dalle principali survey internazionali: prendendo in esame il numero degli ordini totali nel corso del 2021 in rapporto alle metodologie di pagamento scelte, carte di credito e PayPal risultano ancora il metodo di pagamento online ampiamente più usato dagli acquirenti (rispettivamente 42% e 38%).
FONTE: RICERCA INTERNA SU ECOMMERCE QUANTICO
Metodi apparentemente obsoleti, quali contrassegno (11%) e bonifico (4%), sono ancora oggi molto usati. Questo conferma che è ancora forte la presenza di italiani che non si fidano completamente dell’acquisto online e che sono disposti a sostenere un supplemento di prezzo pur di pagare dopo aver visto fisicamente il prodotto.
Dalla nostra indagine emerge inoltre che, da inizio 2021, la quota di acquisti eseguiti con la modalità BNPL è più che raddoppiata, arrivando ad essere in media il 7% degli ordini ricevuti dalle piattaforme eCommerce.
FONTE: RICERCA INTERNA SU ECOMMERCE QUANTICO
Ma vediamo più nel dettaglio quali sono i player di riferimento nel mercato italiano. Per le PMI, le soluzioni principali per la rateizzazione dello shopping online sono offerte, ad oggi, da Klarna e Scalapay.
Klarna è la società svedese leader mondiale dei sistemi Buy Now, Pay Later. Permette la rateizzazione del pagamento in tre tranche, l’ultima delle quali 60 giorni dopo l’acquisto. A breve introdurrà anche l’opzione “Paga dopo la Consegna”, cioè la possibilità di di pagare la prima rata 30 giorni dopo l’acquisto.
Scalapay è una piattaforma nata in Italia nel 2019, è riuscita rapidamente ad imporsi come migliore alternativa a Klarna. A fronte di una commissione più bassa, Scalapay richiede il rispetto di alcuni requisiti quali lo scontrino medio inferiore ai 1.000€ ed un fatturato annuo superiore a 300.000€.
Anche PayPal ha recentemente introdotto il servizio di pagamento rateale (PayPal - Paga in 3 rate). Tutti i titolari di un conto PayPal posso aderire a questo servizio.
Tra gli outsider del settore segnaliamo anche:
Per i brand, i sistemi Buy Now, Pay Later rappresentano una soluzione di marketing in più, in grado di far aumentare il carrello medio degli utenti e in generale il fatturato a fronte di un investimento relativamente basso.
Osservando i mercati più maturi, per esempio la Svezia, possiamo ipotizzare che questa metodologia di pagamento sia destinata a conquistare il 25% di tutte le transazioni digitali. Per il mercato italiano potrebbe rappresentare una soluzione in grado di ridurre l’incidenza di modalità quali il contrassegno, che rappresentano un’anomalia nella gestione degli ordini e della logistica.
I vantaggi derivanti dall’adozione di queste piattaforme però non si fermano solo al mondo digitale. Servizi quali Klarna e Scalapay stanno infatti inserendosi anche nel mercato della vendita al dettaglio con soluzioni per l’acquisto in-store.
FONTE: KLARNA IN-STORE
Affidandosi alle piattaforme digitali, come Klarna In-store, anche retail di medio piccole dimensioni potranno offrire ai propri clienti il pagamento dilazionato, con una formula molto più flessibile e veloce rispetto a quelle tradizionali, che richiedono la compilazione di moduli per l’apertura di una pratica di finanziamento.
I sistemi di BNPL renderanno quindi più democratica la competizione anche nel mondo fisico e i brand avranno a disposizione uno strumento in più per la loro strategia omnichannel.
I brand più maturi, con una presenza sia online che offline, potranno utilizzare questa soluzione in ottica omnicanale: i loro clienti potranno utilizzare il medesimo metodo di pagamento sia sul canale fisico che su quello digitale, beneficiando quindi di un'esperienza di acquisto fluida e senza interruzioni.
Gli acquisti saranno tutti collegati all'account dello strumento di pagamento e il cliente potrà monitorare e gestire la rateizzazione degli acquisti da un'unica piattaforma. Il sistema BNPL diventerà quindi uno strumento fondamentale per centralizzare le informazioni degli utenti, indipendentemente dal canale che questi sceglieranno per portare a termine il proprio ordine.
